从慕尼黑、法兰克福、米兰等欧洲城市，再经过10多个小时飞抵美国菲尼克斯，12月5日，佛山市南海雄奇音响器材有限公司董事陈小峰一下飞机，便直奔客户处，“做外贸的人都知道，一次见面胜过千封电子邮件。”

今年11月24日，自2020年新冠疫情暴发以来，广东省首个由政府带队组织企业家出境开展交流活动的经贸代表团前往欧洲多国，10家南海企业随队上展会、访客户，收获了近2亿元的新订单。12月3日，当佛山市经贸代表团返抵香港，包括陈小峰在内的南海外贸人选择留在国外，继续访客户、谋订单。

更多南海外贸人正在重新往外“飞”。笔者采访了多位已回国或仍在国外争分夺秒的南海外贸人，他们的所见所闻、所谋所为传递出一个强烈信号：即便面临逆全球化、新冠疫情等多重风险挑战，总有人在千方百计与世界建立连接，为再发展占好先机。

稳合作，揽订单

“三年未见，还是那熟悉的人，熟悉的风景。”12月3日，陈小峰抓住佛山市经贸代表团集体活动的间隙，到意大利东海岸拜访一位老客户后，在微信朋友圈写下了这段文字。

佛山市南海雄奇音响器材有限公司（下称“雄奇音响”）来自南海狮山，主营汽车音响设备，大部分产品出口到欧洲。对陈小峰来说，这次随佛山市经贸代表团前往欧洲，是近三年来首次到国外出差。

拜访客户，是陈小峰这趟出差的迫切目标。在11月24日随队出发前，他就计划好行程，准备了欧洲、北美、南美和东南亚地区的商务签证，还和雄奇音响遍布全球的合作品牌商、供应链合作伙伴提前打过招呼，并分别寄出样机。在佛山市经贸团在欧洲活动期间，他就开始行动起来，“见缝插针”拜访当地客户。12月3日以来，即在佛山市经贸代表团结束此次欧洲之旅后，陈小峰选择留在国外“自由活动”，先后走过多个欧洲城市，目前来到了大西洋彼岸的美国。

连日来，即便算上在路上的时间，陈小峰在每个城市只停留一两天。每到一个目的地，他就拉着行李箱直奔当地合作伙伴。接下来，他还将前往墨西哥、印尼、越南等地走访客户。

“线上方式比不了面对面交流。”陈小峰坦言，他发现，面对面的介绍加上提前送达的样机，让客户对公司的新产品和新发展有更好的了解。双方聊着聊着，还碰出不少关于产品创新的新火花，“见过面以后，客户深深感受到了我们的诚意，信任度明显增强了”。

佛山市南海雄奇音响器材有限公司董事陈小峰（左）登门拜访欧洲客户。

南海外贸人重新“走出去”，还重在抓住机遇拓市场、揽订单。

佛山市经贸代表团在欧洲期间，先后来到波兰、德国、匈牙利三个国家，与当地企业、商协会、物流园区展开对接。10家随队的南海企业来自电子信息、家电、智能家居、新材料等制造业领域以及贸易领域，既受到了热烈欢迎，还收获了新订单。

11月25日，来自南海九江的广东中元创新科技有限公司（下称“中元创新”）在中国（波兰）贸易博览会上开展路演，收获了一张总额近100万美元的新订单，涉及约6000张该企业新推出的智能床垫。

11月28日，佛山市经贸代表团抵达德国柏林，来自南海里水的广东高而美制冷设备有限公司凭借空气源热泵、热泵采暖等取暖类产品，与德国客户一拍即合、现场签约，拿下了一张总额2200万欧元的新订单，折算成人民币超过1.6亿元。

广东高而美制冷设备有限公司与德国客户签约，揽回大单。

广东水晶岛智能健康股份有限公司（下称“水晶岛”）董事刘波也发现，面对面的沟通最有效。

水晶岛是南海全国制造业“隐形冠军”，其自主品牌移动按摩泳池（SWIM SPA）销量全球领先。今年10月下旬以来，刘波就一直待在国外。11月中旬，在法国里昂举办的欧洲国际泳池桑拿设备展览会，是她欧洲之行的重要行程之一。“两年一度的行业盛事，来的客户会很集中，机会难得。”刘波说。

一切努力，订单上见。刘波介绍，此次参展，水晶岛设有2个展位，10台样机当场售罄。而且，水晶岛营销团队在与客户面对面的沟通中，着重介绍总部新工厂封顶、计划提前投产等公司新动向，收获了客户肯定，为加强合作打下坚实基础。

广东水晶岛智能健康股份有限公司参加欧洲国际泳池桑拿设备展览会。

走进去，往上打

除了访客户、谋订单，在全球经济增速放缓的挑战中寻找新机遇、获得新增量，则是南海外贸企业关于提高发展效益的进阶需求。

近日，佛山市歌纳卫浴有限公司（下称“歌纳卫浴”）副董事长杨间贤完成了近三年的首次国外出差，在11月25日返抵国内。这趟出差，她与公司的营销总监同行，走过了美国三个城市，以挖掘新需求为重要目标。

在出发前，杨间贤抱有一种危机感。歌纳卫浴以外贸订单为主，产品主要出口到美国。2020年以来，该企业尽管订单总量总体变化不大，但和大洋彼岸的品牌商减少了产品创新和迭代方面的合作。“我们三年没出去了，很容易因为缺少与客户的面对面交流，无法真正‘走进去’，及时了解国际市场的新动向。”杨间贤说。

“走进去”是走到客户身边，挖掘新的市场需求。深入拜访后，她们敏锐地发现了一些新的行业机会。让杨间贤印象深刻的是，在能源危机和环保考量的双重因素下，美国消费者对节能环保的新产品需求更强烈，对于产品在人性化设计、便于安装、性价比更高等方面的呼声水涨船高，已有客户提出邀请，希望与歌纳卫浴合作开发新产品。

佛山市歌纳卫浴有限公司的代表走访美国客户。

“听其中一家客户说，我们是这三年来第二个到访的中国客户。”回到国内后，杨间贤将上述需求信息反馈给了公司的产品开发团队，“我们既然有幸跑在了前面，就要尽快动起来，抢先加快技术创新和产品升级。”

作为佛山市经贸代表团的一员，中元创新总经理张伟强也有新发现：“当前欧洲市场的新消费趋势大致可以分为两种，一种是基础产品，客户从追求高品质、精细节、高标准，转变为了追求高性价比；另一种是高端产品，客户的需求和标准不仅没有降低，甚至比以往更高。”

对此，张伟强说，为匹配欧洲市场最新的市场需求，中元创新会适当调整产品策略，在高端智能家居产品做更有特色、创新含量更高的产品，同时拓展新产品类目——电视配件。在2023年1月份，该公司外贸团队将出征美国拉斯维加斯，参加消费类电子领域的世界顶级展会——CES，以获取更新鲜的市场信息。

随着出国签证办理逐渐放宽，南海越来越多外贸人“坐不住”了。他们愈发强烈地感受到：要强化竞争优势，还要坚持“往上打”，即瞄准新需求，主动优化供给，强化竞争优势。

广东仕诚塑料机械有限公司（下称“仕诚机械”）擅长于高端宽幅CPP/CPE流延膜生产设备，在外贸市场打拼多年，来自国外的订单主要是完成客户关于专用设备的委托研制任务。“我们一直用‘行业第一、当地第一、创新能力第一’为标准选客户，今后必须继续坚持。”仕诚机械总经理秦志红说。

自2020年初前往俄罗斯参加国际塑料展览会以来，秦志红还未出国工作过。不过，她最近做好了计划，要在2023年2月前往印度参加国际展会。秦志红说，仕诚机械就是要继续站上国际行业的最高舞台，继续和好客户过招，保持并提升自身实力。

开眼界，强体魄

南海外贸人“再出发”，还是一次考察、一次学习。

陈小峰决心把所见所闻转化为行动，创新锻造核心竞争力。“好的产品始终有市场，企业必须随市场而变，做出引领市场需求的产品。”陈小峰说，“这次‘走出去’，更坚定了我们持续开发新产品的决心，还有拓展国际市场的信心。”

一直以来，雄奇音响不论与老客户延续合作还是从新客户那里接回新订单，都是按需而为，即对照新订单开发新功能、新产品。在陈小峰看来，这些品牌商在国际市场的号召力强，雄奇音响稳住了他们，就在一定程度上稳住了市场。不过，他在这次“再出发”以前，曾感到忐忑：“我们做的不是必需品，而欧洲通胀水平走高，居民购买力受抑制，会不会影响产品销路？”

到国外实地考察、登门拜访客户让他吃下一颗“定心丸”。连场交流过后，陈小峰了解到，在欧洲市场，通胀让产品的具体销情有一定变化，但对雄奇音响来说，并非只有挑战。以汽车音响为例，“入门级”产品的流行度有所下降，但中高端功放产品更走俏。加大力度应用BSP等新技术，把更多精力转到中高端产品，是行之有效的应对办法。

“最重要的是，得知品牌商客户借此稳住了发展，我们自己的信心回归了。”陈小峰继续分享说，从他在美国访客户、走市场的见闻来看，当地市场需求正在加快恢复，预计明年上半年将再现好行情。

为此，他决定在回国后，提速企业车间的数字化自动化转型升级。据悉，雄奇音响以提高生产效率为主要目标，计划总投入4000多万元实施转型，这份计划曾在2021年大刀阔斧推进，但在2022年出于订单走低的预期，转型动作相对保守。“我们加快升级，就是做好准备。”陈小峰说。

升级制造方式，确实刻不容缓。相比“稳住”老客户、拿下新订单，刘波觉得自己这趟欧洲之行更大的收获在于——学习和进步。

刘波分享了一个细节：在11月举办的欧洲国际泳池桑拿设备展览会上，水晶岛的营销团队迎来了大批新老客户。在交流中，国外客户常常提及一个新名词“碳关税”，即欧盟国家计划推行的碳边境调节机制，主权国家或地区对高耗能产品的进口所征收的二氧化碳排放特别关税。同时，热泵作为恒温泳池的配件产品之一，在展会上的销情不错。而在此前，被厂家应用更多的是恒温器，能耗相对较高。

她和同事们意识到，水晶岛必须从包括制造在内的各环节着手，应对客户之变。在该企业的南海总部，新工厂投产在即，“这正好是我们节能降耗发展的好机会。”刘波说，以推出更多竞争壁垒高而且适销对路的产品为目标，水晶岛将从产品设计直到用户使用的全链条“降碳”，坚定走节能降耗的绿色发展之路。

近一点，再近一点

在疫情后，海外客户对本土化服务需求更为强烈。进一步贴近客户，成为国际化布局的南海企业必须认真对待的课题。

在加入佛山市经贸团的10家南海企业中，佛山市德朗司科技有限公司（下称“德朗司”）是一家B2C互联网跨境电商公司，在营产品线涵盖家居园艺、照明、五金等品类，其中不少来自“南海制造”。为提高网购配送时效、优化售后服务，该公司自2008年创办时起就着手布局海外仓，目前在美国、英国、德国等国家拥有自营仓储物流体系，仓库总面积超过2万平方米。

“尽管德朗司已在欧洲设置海外仓，但是客户总会希望我们能够近一点、再近一点。”德朗司经理梁梓健说，他在这次“欧洲行”期间，到公司在欧洲的自营仓库走了一圈，也希望物色新的仓库用地和物流渠道，进一步完善公司自营仓储物流体系，进一步拉近与当地消费者的距离。

不少“南海制造”也在出海发展的过程中，选择在海外布点。

例如，仕诚机械专注于生产薄膜机械，出口的流延膜设备达到总销量的三成。这家企业全球布点的方式是，自2003年创办以来，坚持在全球范围寻找优质的创新伙伴和供应商，与德国弗劳恩霍夫协会等科研机构长期合作，并在亚洲、欧洲、北美洲、非洲设立了销售服务中心。

“优质产品是打开市场的制胜法宝，高效服务则是提升客户满意度的不二之选。”秦志红介绍，为进一步提升海外服务效率，仕诚机械经过布局和积累，打通了一站式全球服务网络。其中的远程智控装置全球可用，当客户连上装置时，仕诚机械的服务人员可远程诊断设备故障、在线解决问题。

再如水晶岛。作为国内行业中第一家“出海”的品牌企业，水晶岛从2012年创建自己的品牌起，就通过新设或并购等方式扩展海外市场，在全球范围现有自营门店30多个，不同类型的子公司10多个。

刘波这趟欧洲之行，除了登门拜访老客户以外，主要是到水晶岛的海外子公司帮助当地团队优化管理，提高效率。在她看来，水晶岛对于海外子公司坚持在销售、售后环节任用当地人，这在疫情后愈发成为一种竞争优势。“距离近。”刘波说。

随后出国签证办理逐渐放宽，叠加海外市场需求凸显，可以肯定的是，为了缩短与海外客户的距离，南海还将有更多外贸人重新“走出去”。

“有信心在农历新年前揽回更多新订单，目标超过1000万元人民币。”陈小峰透露，他回国后，要大力鼓励公司外贸团队往外走。“出国更便捷了，客户也热烈欢迎，是时候了！”在采访中，他一边说，一边通过微信又发来了几张和美国客户的合影。

【撰文】陈梦 赵进 李伟婵

受访企业供图