■编者按
疫情下，制造业如何突围？近日，佛山市工商联联合南方日报共同举办“佛山制造：疫情下的市场突围”线上研讨会。北京大学国家发展研究院教授周其仁在线对话8家佛山企业，并点赞了佛山企业的实战。
在研讨会的基础上，南方日报对8家参会佛山企业进行走访，挖掘他们的战疫故事，并推出“佛山制造：疫情下的市场突围之企业走访”系列报道，展现疫情下的佛山“战法”，敬请关注！
“新基建对工业电气行业是非常好的机会。我们会积极把握机会，争取分到一杯羹。”在“佛山制造：疫情下的市场突围”线上研讨会上，广东求精电气有限公司（下称“求精电气”）总裁赵志军表示，疫情对企业并未造成太大影响，而新基建将给企业带来从产品到规模全面提升的机遇。
求精电气创建于1998年，是一家专注生产工业电气产品的企业。在工业电气这个竞争激烈的红海市场，求精电气依靠强大的交付能力、过硬的产品品质和高效的服务体系突围而出，先后入选多家地产企业的十大供应商名录，并与数十家全国百强地产商建立合作关系。
当下，受疫情影响，工业电气行业迎来一轮“洗牌”，与此同时，新基建为企业提供了更广阔的平台。机遇与挑战并存，求精电气将如何应对？
红海市场闯出“黑马”
近年销售额平均增长30%以上
“国内工业电气行业集中度不高，目前头部企业的市场占有率还达不到5%，竞争非常激烈。”赵志军说。近年来，求精电气保持高速增长，销售额平均增长率30%以上。去年公司产值超5亿元，已经进入行业前列。
求精电气的客户主要包括三大类，一是地产企业；二是电网企业；三是能源和新基建，其中，地产企业占据较大比例。由于中国房地产行业的高速发展，建筑类电气的市场竞争也尤为激烈。能在这一红海市场中突围而出，成为房地产界认可的供应商，求精电气有自己的“三板斧”。
“一是使命必达的交期承诺，二是稳定可靠的品质；三是快速响应的服务体系。”赵志军总结。房地产行业重视上游供应商的如期交付能力，要求供应商能够快速响应配合。这也成为建筑类电气企业争夺市场的重要竞争要素。
工业电气属于非标定制产品，每一个订单都需要按照工程图纸和项目负荷情况、设计用电情况来进行设备匹配。这就意味着，无法通过大规模定制化生产来满足交付需求。
为此，求精电气从软硬件设施和组织架构上入手强化企业交付能力。比如，在软件上，通过开发工程软件，原本需要一周完成的设计，如今压缩至3天；在硬件上，通过引进机械手等智能化装备，使得多个工序可以同步运作。
在组织架构上，求精电气打破传统的垂直管理模式，实施矩阵式管理、扁平化管理。一个项目经理搭配两个副经理，就能把一个项目几乎所有问题解决，大幅提升工作效率。
这种“项目经理”机制来源于工程行业。工程行业采取承包制，一个工程队伍的项目经理，需要协调水、电、土建、暖通等资源，严格按照时间要求推进项目。求精电气把“项目经理”机制引入传统的生产制造领域，加快项目运转速度。
“我们同时在运作一两百个项目，还能有条不紊地运转，就是项目经理机制的成效。这也是我们交付能力获得业内认可的重要原因。”赵志军说。
位于佛山高明沧江工业园的求精电气，22年来专注生产工业电气产品。受访企业供图
“螺丝钉精神”
用品质获取国际巨头认可
如期交付是必要条件，但不是充分条件。产品质量最终决定企业能否在市场站稳脚跟。在工业电气领域，产品寿命和可靠性是两个极其重要的指标。
深知品质的重要性，赵志军要求企业从材料到检测都采取了严格的标准。比如电线，求精电气选用的都是入围国家电网、南方电网的品牌，元器件使用的均是国内知名的名优产品。“我们有着近乎苛刻的品质检验标准，我要求企业内部标准要比行业严三倍。”
在赵志军看来，工业电气质量关系重大，即使客户没有提出要求，企业内部也要采用严格标准，以确保产品可靠稳定。以拧螺丝钉为例，螺丝钉拧得不到位，电气设备就有可能在运行过程中烧掉。因此，赵志军要求，螺丝钉检验总是要比标准多一两道工序。这种多走两步的“螺丝钉精神”也成为一种企业文化，深刻影响着求精电气的企业氛围。
在过去22年发展历程中，求精电气不断在研发、品质、服务上实现突破，相继经历了三次跨越。1998年初创时，求精电气主要做电气设备的零部件。2003年，从元器件发展到做成套设备，这是第一次跨越。进入成套设备领域后，求精电气从仅做低压产品到涵盖中低压产品，这是第二次跨越。第三次跨越则是从产品制造到电力安装工程总包，公司服务能力进一步提升。
从整个行业来看，国内企业经过数十年的奋力追赶，在民用建筑领域电气产品上，国产已经逐渐取代进口，占领大部分市场。但是在高端工业电气设备领域，进口产品依靠性能和品牌优势，依然占据主要市场份额。
赵志军解释，机场、轨道交通、数据中心等大型工业项目对工业电气设备的性能有着极高的要求，因此在产品选择上会倾向于排在全球前列的知名企业。比如数据中心是采取两个变电站双回路供电，不允许出现停电的情况，这就要求设备必须是最稳定的，目前，西门子、ABB等国际巨头的产品依然是首选。
国内企业要进入这类重大工业项目，在产品性能和品牌认可度上都需要提升。这也是包括求精电气在内一众国内企业的长期以来的目标。求精电气的方法是获取国际巨头授权认可，以此提升产品认可度，作为进入高端项目的“敲门砖”。
“目前，我们已经获得了ABB、施耐德、西门子的授权。”赵志军说，这意味着求精电气的产品可以跟随这些国际巨头进入高端项目竞争中，“我们将有更加广阔的平台去竞争和提升。”
抢滩新基建
寻找合伙人扩大企业体量
当下，新基建的风口成为国内工业电气企业“起飞”的重要助力。5G基建、特高压、城际高速铁路和城际轨道交通、充电桩、大数据中心、人工智能、工业互联网等七大新基建板块的项目建设，均离不开工业电气的支撑。
这也是求精电气进入高端项目领域的重要机遇。为了抢抓新基建机遇，求精电气成立了30多人的项目团队，专门负责新基建项目的业务对接和施工管理。赵志军透露，在新基建方面，求精电气已经有不少探索。
其中，在新能源充电桩方面，求精电气已经参与不少相关项目建设中。目前，企业还在争取进入本地数据中心的建设项目。“一个数据中心的工业电气设备量是非常大的，大量的需求会给我们提供很多机遇。”赵志军说。
除了新基建的机遇，当下也是整合行业资源的好时机。受疫情影响，一些经营不善的企业面临亏损甚至倒闭的风险，经营状况良好的企业通过整合资源发展壮大，行业“洗牌”之后，集中度将进一步提升。
求精电气也希望借此机会做大体量。疫情期间，求精电气推出了“合伙人制度”，合伙人分为内部合伙人和外部合伙人，企业核心管理人员可以通过股权激励计划由雇佣制变为合伙人制度。
合伙模式分为三种，一种是项目合伙人，合伙人带着项目进入企业，利用企业资源共同完成项目；第二种是城市合伙人，由求精电气提供技术、资质、经验支撑，协助符合条件的合伙人在各地开展业务；第三种是股东合伙人，企业招揽有资源、有能力人才，共同对接更多的资源，把求精电气打造成可供更多人创业的智能电气平台。
“目前，合伙人制度试运行的结果很不错，已经有城市合伙人和项目合伙人，在企业内部也已经推行股权激励计划。”赵志军表示，行业洗牌的过程中，做大体量才能取得竞争优势，现阶段，求精电气的目标就是扩大规模，接着还会谋求上市，继续迈向行业前列。
■企业家说
求精电气总裁赵志军：
“市场留给有准备的人”
“佛山制造：疫情下的市场突围”线上研讨会让我对疫情影响有了更深刻的认识，知道了上下限和最坏情况，尤其是底线思维这一点，印象最为深刻。原来因为对疫情影响了解不够，我是抱着谨慎保守的态度去应对，但是研讨会让我拨开迷雾，我也在重新思考接下来的策略。
在固定资产投资方面，企业会比较谨慎，保有现金流，但是在市场开拓方面，我们会放开手脚去干。尤其是在新基建方面，随着国家在七大板块项目的持续投入，一定会带来很大利好，配电设备是必不可少的基础装备，要抓住这个机遇。
正如周其仁教授所说，流量走了，但存量不变，会有报复性消费。疫情过后业务会很快回来，甚至会进一步扩大。企业最关键还是要做好准备，内部抓好管理，提升竞争力，思考如何在疫情过后迅速参与到市场竞争中。我相信，市场是留给有准备的人。
【撰文】林东云 叶洁纯
【来源】南方日报
