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从“面对面”到“屏对屏”!245家潮州外贸企业“云”上会商


外贸业务员转型当“带货主播”。

外贸业务员转型当“带货主播”。

“云”上新商机,迎来全球客。为期10天的第127届广交会于6月15日正式开幕。广交会移步“云端”,是非常时期的非常之举,也将成为当前疫情之下外经贸和经济发展的重要风向标。

潮州市组织参展企业245家,共设展位967个。统计数据显示,在6月15日至16日期间,广交会潮州分团共有118家企业率先开启“直播带货”模式,已达成意向成交企业有43家,累计达成意向成效金额超540万美元。

从线下到网上,从潮州到世界,“云端”广交会,正为潮州外贸高质量发展注入新动能、拓展新空间。

产品“上云”

智能制造秀出“潮州自信”

如何将展会从线下搬到线上?这需进行产品信息化。早在一个多月前得知本届广交会将在网上举办,广东非凡实业有限公司(以下简称“广东非凡”)便开始紧锣密鼓展开前期准备工作,包括拍摄产品图片、制作企业宣传片、搭建VR展厅等。该企业业务主管张楠拿出手机展示企业VR展厅,点击屏幕进入场景后,滑动手指就可以全方位浏览,一件件精品日用陶瓷呈现眼前。

手机展示企业VR展厅。

手机展示企业VR展厅。

在制造业高质量发展的征程中,广东非凡抢抓时机推进智能化应用转型升级。不仅引进4条先进的隧道窑燃烧设备,还搭建卫浴产品智能自动化生产车间。此次网上广交会,广东非凡便将智能化生产车间通过VR的形式对外展示。

而在广东松发陶瓷股份有限公司(以下简称“松发陶瓷”)的线上展厅中,除了VR实景展厅外,还能实时看到自动化生产车间的视频画面。画面中,车间机械手不停运作,一个个陶瓷从泥坯到成品全过程一览无余。该企业负责人称,近年来,松发陶瓷整合引进国内外先进陶瓷工艺技术和自动化生产设备,建成并投产多个自动生产车间,提升产品质量。

在网上实时全面“秀”出企业产品和车间,正是“中国瓷都”企业自信的体现。技术迭代与质量提升,让他们在这场“屏对屏”的广交会上更有底气。

外贸“触电”

业务人员转型“带货主播”

硬件上准备充足,软件上还需发力。直播是此次网上广交会最大的亮点,大部分潮州外贸企业为首次“触电”,直播人才去哪找?笔者采访了解到,企业鼓励外贸业务人员从“面对面”到“屏对屏”进行转型,力求觅得新商机、斩获新订单,目前“试水”效果尚佳。这基于潮州企业对外贸人才培养的长期重视,一支懂外语、识产品、擅营销的队伍已经建立起来。

“一对一会议室”里,业务员与外国客商深度洽谈。

“一对一会议室”里,业务员与外国客商深度洽谈。

在松发陶瓷直播间的镜头前,袁立和搭档拿着不同的日用陶瓷,全英文介绍产品特色。袁立是松发陶瓷国际销售部经理,具有多年的外贸经验,外语表达和业务知识是其所擅长的,但在“直播带货”方面,他是新手。“没有经验和把握,就通过不断预演,设想各种场景,加强练习。”袁立称,直播目的是为了推产品、拉订单,明确目标后会更直观去介绍产品特色。通过几天直播实践,他意识到还需在直播中继续提高氛围、加强互动。

“对外贸营销人员进行直播培训,比在短期内招聘到合适主播,更加稳妥。”广东四通集团股份有限公司营销副总经理蔡怿旬表示,企业销售人员对产品和企业文化是最了解的,他们具备英语口语基础,稍加训练就能达到直播卖货的要求。此前,该企业围绕网上直播、客户联系、网站维护运营等方面对20位营销人员进行专题培训。

搭台“引流”

有问必答寻觅全球商机

多形式的“云端”展示,是为了能更好维护老客户,结识新客户。在往常的实体展会,只要企业做好布置,摆好产品,剩下的事就是“等客来”。在线上如何能吸引客户,对于出口企业是一场考验。

潮州市海鸿陶瓷制作有限公司业务经理丁菡子介绍称,面对老客户,企业早已提前通过邮件、电话等方式联系,告知今年广交会“云端”举办的新形式,提醒客户锁定官网的企业主页,了解更多新产品。而面对新客户,该企业不仅做到线上“有问必答”,还根据不同时段设置“全自动生产线,带你了解高品质瓷是怎样‘炼成’的?”等不同主题,对直播内容详细统筹安排,吸引更多客户“流量”。

“老客户不熟悉注册流程,工作人员会一步步指导。”广东斯威特食品有限公司总经理陈世翰表示,许多老客户对中国线上办展的形式感兴趣,其中一个来自斐济的客户在官网注册流程中遇到困难,工作人员便逐步为其解决问题,让他顺利进入平台。在对接新客户时,考虑到食品产业需要品尝的特性,只要对方有订单意向,企业便马上为其寄去样品。

为了保护商业隐私,大部分企业将产品和直播页面设置了访问门槛,要持有账户密码才能进入。“我们设置了完全开放访问。”泛信鞋业总经理曾伟良表示,考虑到广交会首次在网上举办,他决定以一种轻松的心态参与,将官网上的企业页面权限完全开放,希望以此提升关注度。

线上“练兵”

机遇挑战并存推动发展

外贸企业运用VR、实时直播等先进信息技术,外贸人员转型当“主播”、当“客服”抢订单……潮州外贸企业战正酣。对此,潮州市副市长余鸿纯表示,“网上广交会”既是挑战也是机遇,潮州外贸企业应以此为契机,推动产业转型升级、提升产品设计研发、加强人才队伍建设,在这场特殊时期的外贸盛会中,提升“潮货”国际知名度和市场影响力,推动潮州外贸高质量发展。

企业销售人员正在进行直播培训。

企业销售人员正在进行直播培训。

“线上能全面展示企业综合实力,不受时间空间限制,线下则可以当面沟通,进行思想文化碰撞,产生更多火花。”陈世翰表示,此次线上广交会是一次“大练兵”,有可能是为打造成一个永不落幕的展会铺基础。他认为,未来的广交会还需通过“线上+线下”二者结合的形式进行。“不同的形式可面对世界不同地域的客户群。”陈世翰称,有些发展中国家的网络设施基础不够完善,还需要有实体展会作为平台来支撑,而发达国家则完全可以通过线上贸易方式达成意向,甚至成交。

业内人士表示,无论是透过线上还是线下大型展会作为拓展海外客户的出口,从意向单到最终落实下单,都有一个过程,企业要做好后期跟踪服务,保证产品供应链的稳定和产品质量,才能在外贸市场稳固地位。

“店小二”服务

“线下+线上”解疑释惑

“外国客户因更改邮箱,注册不了账户怎么办?”……在潮州广交会交流微信群,参展商向政府部门咨询。当前,潮州市成立广交会潮州分团工作领导小组,在展会期间执行10×24小时服务轮值制,做好企业线上线下业务咨询、后勤保障、知识产权保护和贸易纠纷处理等工作,形成参展问题集供企业参考。

早在展会筹备阶段,潮州市商务局意识到部分潮州企业对线上营销技巧尚不熟悉,于是,通过“牵线搭线”,提前筛选出19家具有3D展示、VR制作、视频直播等专业资质的第三方服务商供参展企业挑选,助力企业加紧筹备参展,实现线上直播标准化精细化集约化。同时,加强参展企业“云培训”,通过邀请专业人士举办网上直播、现场培训等方式开展专题培训活动8场次,提升企业参展实效。

具体到县区,潮安工科局的工作人员们也奔走于参展企业之间,加强对参展企业日常跟踪服务,当起“店小二”。除了此前针对辖区参展商举办知识产权培训会、加强政策宣传之外,潮安区还通过“线下+线上”方式帮助参展企业解疑释惑,实地走访多家参展商,并针对具体问题进行协调解决。

■特写

26年“老广交”的热情怀与冷思考

15日,第127届广交会在云端启幕,潮州许多外贸企业正紧张迎战。对于连续参加了26年广交会的吴永宣来说,这是一次全新的考验。在潮州市永宣家用陶瓷制作厂有限公司,从前期的选品、布置直播间、拍摄VR展馆和形象宣传片,再到网上广交会正式进行,这位“老广交”董事长又一次带领团队“吃了螃蟹”。

“老广交”吴永宣展示其多年参加广交会的证件。

“老广交”吴永宣展示其多年参加广交会的证件。

从1994年起,每参加一届广交会,吴永宣就将参展证收藏起来,留作纪念。摊开多年参展的证件,他如数家珍。如今,有些证件上还挂着当时随身携带去测量产品的小型卷尺,这成了他参展记忆中不可或缺的部分。对吴永宣来说,这些已经略微泛黄的证件,见证了他白手起家的岁月,也见证着国家外贸实力的发展进步。这些年来,广交会从单一出口平台升级为进出口平台,在吴永宣拿到的参展证上,展会名称也从“中国出口商品交易会”更改为“中国进出口商品交易会”。

吴永宣说,参加广交会并非一帆风顺,但当遇到各种难以预料的问题,他总是乐观应对。即使挤在仅1平方米的展位,他仍能布置一个精巧的橱柜,密密麻麻地摆放上产品,用最饱满的热情招揽客商。

有一年,他又被分配到一个不占优势的场地,一根大柱子刚好立在中间,这让原本仅6平方米的展位显得更为狭小。这时,吴永宣却灵机一动,想出了个“妙计”。在布展时,他把柱子的四面墙壁都贴上镜子,这样一来,柱子不再显得多余和突兀,反而借助镜子的反光作用,让他的展位显得更为宽敞明亮,很快就吸引了众多客商的目光。遇事不慌,善用“巧劲”化危为机,是吴永宣的经商之道。

对吴永宣来说,这26年来,“变”的是广交会的形式,“不变”的是他参与的情怀;“变”的是市场形势,“不变”的是企业的创新与突破。这些年,面对风云变幻的市场形势,他也依然保持着积极乐观的心态,平静应对,每年的广交会也未曾缺席。利用这个平台,他与来自世界各地的客商和同行交流,了解行业最新的动态和需求。随着市场的不断开拓,吴永宣的公司也一步步发展壮大,年销售额曾高达近千万美元。

紧跟市场脚步不断地突破和尝新,是吴永宣一直践行的理念。随着今年网上广交会的举办,直播成为外贸的新风口,然而早在2015年,他就带领公司开始涉足电商领域。公司业务人员在精通英语和销售的基础上,已经具备一定的直播经验,加上充足的前期准备,面对网上广交会显得自如许多。在网上广交会开始当天,就有意向订单达成,一些老客户也前来浏览新品,进行洽谈合作。

目前,网上广交会已进行到第四天,他与业务团队总结后发现,尽管陆续有意向订单达成,但当前面临最大的问题,还是外国采购商的对接情况。

面对新的趋势和挑战,吴永宣也提出了自己的冷思考。“陶瓷企业要长远发展,就必须在设计上不断推陈出新,并且做精做细,才能走出困境。”他认为,企业必须从自身入手,除了培养懂直播会销售的人才队伍,企业在核心技术研发上更要下足功夫,用实力守住阵地,站稳脚跟。同时,他也表示,希望政府能够出台更多的人才优惠政策,并且进一步优化营商环境,给予企业更加广阔的发展空间。

■记者观察

惟创新者进

惟实力者强

今年,广交会改在线上举办,这在中国外贸历史上是头一次。贸易形式的创新,必然也带来新的机遇和挑战,那么,潮州企业未来的转型之路该如何走?

变则通!展会从线下转为线上,倒逼潮州企业业务模式大转变。此次广交会,潮企共参展245家,其中有174家开通了直播。从数字上看,潮州超七成参展企业有直播意识并付诸行动。无论是传统销售人员转型成为“主播”,还是直播设备、网络通讯等技术的跟进和保障,都成为企业关注的焦点方向。

在此次参与直播的企业中,不乏表现突出的企业,如海鸿陶瓷提前设置好不同场次直播的主题,准备的内容精确到每个时间节点,并且根据新客户提出的问题,及时进行互动回复。又如松发陶瓷,除了拍摄企业全景外,还敢于大胆向客户实时展示自动化生产线。这些都是基于企业自身的实力和信心。

当前世界经济和国际贸易投资面临着多方面的压力,敢于尝新、敢于突破,才能够获得更多的机会,企业才能突出重围,获得发展和进步的可能。

直面全球疫情挑战,惟创新者进,惟实力者强。形势转变,观念转变,直播风口下,更重要的是从自身发展入手,突破创新,适应市场的变化和需求,才是当下潮企最需要冷静思考的问题。

潮企要实现高质量发展,就要从技术更新、产品研发、人才培养等几个方面入手。“信息化、智能化”已经成为未来制造业发展的趋势,企业要推动产业转型升级,以科技创新打造企业核心竞争力,从制造迈向“智”造。在产品研发上,要重视设计创意,走差异化路线,打造品牌特色。同时,针对当下需求,培养懂英语、识产品、会贸易的综合型人才队伍。

对企业来说,良好的营商环境也至关重要。政府部门要深化“放管服”改革,创新体制机制,打造市场化、法治化、国际化的营商环境,及时加强引导和沟通,竭力解决企业转型升级中遇到的困难。

顺势而为,不断创新,方能在变中求稳,在稳中取胜。抓住新的机遇,潮企定能乘势而上。

【文/图】纪金娜 许钰敏

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